Hochwertig veredelte Verpackungen erfolgreich verkaufen

Veröffentlicht am: 28.03.2013

Über 80 Personen haben am Dienstag, den 12. März 2013 die bereits sechste CoatingConference von Actega Terra in Lehrte besucht. Die Vorträge zum Thema „Hochwertig veredeln, erfolgreich verkaufen - Erfolgsfaktoren Lack & Metallic im Verpackungsdruck“ stießen auf großes Interesse beim Fachpublikum.

 

Kern der Veranstaltung war die hochwertige Veredelung von Verpackungen mit Metallic-Druckfarben und Lack. Hierzu standen kompetente Referenten aus dem Hause Eckart und Actega Terra zur Verfügung. Das Beratungsunternehmen Berndt+Partner aus Berlin referierte über aktuelle Trends im Verpackungsdruck. Aufschluss über Persönlichkeitsstrukturen und das Führen erfolgreicher Verkaufsgespräche zwischen Druckerei und Markeninhaber gab die Vertriebs- und Management-Trainerin Rose-Martina Bosler aus Stuttgart.

 

Aktuelle Trends im Verpackungsdruck

Karsten Beutner, Chief Operating Officer bei Berndt+Partner Consultants aus Berlin, forderte das Publikum auf, „über den Tellerrand zu schauen“. Viele Verpackungen heute seien nicht emotional genug. „Am Point of Sale hat der Kunde oftmals nicht mehr als zwei Sekunden Zeit, um sich für ein Produkt zu entscheiden“, erklärt Beutner. „Da gewinnt die Verpackung, die am meisten anspricht und Aufmerksamkeit schafft.“ Allerdings spiele bei der Kaufentscheidung nicht nur das äußere Erscheinungsbild eine Rolle. Auch andere Eigenschaften, wie Geruch oder Haptik, würden die Wahl des Konsumenten beeinflussen.

„Emotional aufgeladene Verpackungen inszenieren nicht nur die Marke perfekt“, so Beutner. „Mit einer hochwertigen Lackveredelung differenzieren Sie Ihr Produkt klar vom Wettbewerb. Wo neben optischen Effekten auch Haptiklacke zum Einsatz kommen, ist die Markenbotschaft nicht nur sicht-, sondern auch fühlbar.“

Eine der größten Herausforderungen im Verpackungsdruck sei jedoch die Kommunikation mit dem Kunden. So entscheide oft der Einkauf beim Markenartikler über das Thema Verpackung anstelle von Forschung & Entwicklung oder dem Marketing. Als Entscheidungsgrundlage Nummer eins diene häufig der Preis. In diesem Fall müsse die Druckerei einen Fokus schaffen und auch die weiteren Ziele einer Verpackung, wie zum Beispiel Markendifferenzierung oder Produktinszenierung, herausarbeiten.

 

Hochwertige Verpackungen mit Metallic-Druckfarbe und Lack

Anhand einer großen Auswahl von Druckmustern stellte Volker Krebs, Leiter Marketing und Business Development bei Eckart, verschiedene Veredelungsmöglichkeiten mit Metallic-Druckfarben vor. So zeigte Eckart unter anderem „Luxury Effects“, eine hochwertig mit Metalure-Pigmenten gedruckte Faltschachtel, UV lackiert und mit Luxan-Pigmenten spot veredelt. In dem Vortrag wurde ebenfalls auf die hervorragenden Weiterverarbeitungseigenschaften von Non-leafing Metallic Pigmenten eingegangen. Diese würden sich durch sehr gute Einfärbbarkeit sowie Laminier- und Lackierbarkeit auszeichnen.

Ein weiterer Themenkomplex beschäftigte sich mit dem Ersatz von metallisierten Substraten durch geeignete Druckfarben. Metallicfarben seien in verschiedensten Brillanzstufen erhältlich und könnten Vorteile in der Effizienz und der Nachhaltigkeit bei der Verpackungsherstellung bewirken. Dr. Sascha Stempel, Leiter Produktentwicklung und Anwendungstechnik bei Eckart, referierte zum Thema Veredelung von lebensmittelrechtlich konformen Verpackungen. Besonderes Augenmerk der Entwicklungsaktivitäten bei Eckart liege im weiteren Ausbau des Metallicfarbenportfolios, speziell für die Anwendung bei Nahrungsmittelverpackungen.

André Salié und Mike Bernhardt aus dem Produktmanagement bei Actega Terra berichteten von den drei Charakteren der Lackveredelung: Funktion, Sicherheit und Ästhetik. So habe ein Lack nicht nur die Aufgabe, Verpackungen optimal zu präsentieren, sondern müsse auch bestimmte Funktionen erfüllen. Dazu gehöre zum Beispiel neben dem Schutz der Druckfarben eine Barrierewirkung gegenüber Fett bei Fast Food Verpackungen. Im Hinblick auf die Veredelung von Druckerzeugnissen sagt Bernhardt: „Je besser eine Druckerei maschinentechnisch ausgestattet ist, desto mehr kann sie mit Effekten spielen. Bereits Druckmaschinen mit einem Lackwerk erzielen beeindruckende Veredelungen. Durch Doppellackmodule oder einem Lackwerk vor Druck ergeben sich vielfältige weitere Möglichkeiten.“

„Kombinieren Sie doch einmal Metallic-Effekte mit Perlglanzlacken“, ergänzt Salié, „hier ergeben sich fantastische Möglichkeiten.“ Ebenfalls mit Hilfe von Druckmustern präsentierte Actega Terra seine neue Produktlinie TerraCross UV härtende Wasserlacke. Darüber hinaus zeigte das Unternehmen Haptik-, Drip Off-, Perlglanz- und Metalliclacke.

 

Hochwertig veredelte Verpackungen erfolgreich verkaufen

Dass alle Entscheidungen zu 100 Prozent emotional getroffen werden, erklärte Rose-Martina Bosler, Vertriebs- & Managementtraining (VMT) Stuttgart und zeigte auf, wie sich der Vertrieb von Druckereien auf den Kunden einstellen kann. Ausgehend von der Theorie des „dreieinigen Gehirns“ des amerikanischen Hirnforschers Professor Dr. Paul D. Mac Lean (das Triune-Brain-Konzept) würden Menschen „drei Gehirne“ – gewissermaßen drei biologische Computer – nutzen. Die individuelle Ausprägung bestimme unser Verhalten und unsere Entscheidungen, also unsere Persönlichkeit. „Lerne ich im Vertrieb mein Gegenüber einzuschätzen, kann ich ihm die Verkaufsargumente liefern, die seiner Persönlichkeit entsprechen.“

Deshalb sei es unerlässlich, die Gründe und Motive eines Einkäufers zu erforschen und durch gezielte Fragestellungen Bedarf zu wecken. „Wir kaufen keine Produkte“, erklärt Bosler, „sondern den Nutzen, den wir uns von ihnen versprechen. Stimmt der Nutzen nicht mit unserer Persönlichkeitsstruktur überein, wird er uns nicht zum Kauf animieren.“ So würde ein sachlicher Mensch, der Zahlen und Fakten orientiert ist, sehr zukunftsgerichtet denken, auf Schlüsselwörter wie „sparen“ oder „reduzieren“ reagieren und wenig Emotionen zeigen. Im Gegensatz dazu neige ein Einkäufer, der im „Heute“ lebt, zu spontanen und risikofreudigeren Entscheidungen. Verkaufsargumente sollten hier Begriffe wie „gewinnen“, „steigern“ oder „profitieren“ umfassen. Orientiert sich der Kunde jedoch an seinen Erfahrungen aus der „Vergangenheit“, sind für ihn „bewährte“ Produkte, die „problemlos“ eingesetzt werden können, interessant.

Ergänzend diene eine professionelle Einwandbehandlungsstrategie dazu, KO-Aussagen wie „Das ist viel zu teuer“, „Das zahlt uns der Kunde nicht“ oder „Es gibt günstigere Lösungen“ zu relativieren. Hier sei es besonders wichtig, die Bedenken des Kunden aufzugreifen, Einwände zu hinterfragen und diese von Vorwänden zu trennen. „Wertvoll ist es, bereits jetzt den Nutzen für den Kunden identifiziert und wenn möglich kommuniziert zu haben. Denn ist der Preis erst einmal auf dem Tisch, wird es schwierig, dieses Argument zu entkräften.“

 

Fazit

Hochwertig gestaltete Verpackungen liegen im Trend. Wichtig ist es, sich von der Masse abzuheben und die Aufmerksamkeit des Konsumenten zu gewinnen. Denn Kaufentscheidungen werden impulsiv, das heißt, aus emotionalen Gründen getroffen. Sich wirksam vom Wettbewerb zu differenzieren gelingt durch den Einsatz von Metallic-Druckfarben und Lack. Ob Drip Off System, Perlglanzanwendung oder Lackkombination, je vielfältiger die technischen Möglichkeiten in einer Druckerei, desto aufwendigere Effekte sind realisierbar. Aber viele Druckereien sehen sich dem Preisdruck ihrer Kunden gegenüber. Durch eine kundenorientierte Nutzenargumentation sowie eine professionelle Einwandbehandlungsstrategie ist es dennoch möglich, sich beim Kunden Gehör zu verschaffen und den preisempfindlichen Vertrieb höherwertiger Verpackungen zum Erfolg zu führen.

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Kommentar

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